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肺腑之言，卓宝如何用实际行动为行业创造价值 | 邹先华演讲实录
2018-12-28
bv苇德国际
12月18日，2018年第三届防水行业未来领袖高端论坛上，深圳市bv苇德国际股份有限公司董事长邹先华以"用实际行动提升行业价值"为题，讲述了卓宝的高品质防水系统和创新发展思路。他强调称，"要做高品质防水系统，做有尊严的防水人，用质量赢得尊严。其次企业要生存，要通过科技创新，规避红海搏杀，以科技创新，实现价值创造，解决实际问题。不做低价，不打价格战，寻找行业外的蓝海市场。卓宝开放优质系统，实现价值共享，真正用实际行动提升行业价值。"
01、演讲实录
非常感谢大会给我这个机会，来跟大家做交流。
刚才许利民总裁讲了一句话，我印象非常深刻。他说，如果企业没有足够的资金，想通过价格战获得市场的垄断地位，这个目标是很难达成的，也不可能的。我觉得有一点点需要修正，会更完美。我的观点是，即使企业有足够的资金，想通过价格战打倒同行，获得市场的垄断地位，也是不可能的。
实践检验，低价只能获得暂时的垄断地位，它不能获得市场的统治地位，更加获得不了大家对你的尊重。
低价，尤其是我们前排就座的各位龙头企业，如果做出低价，只会把行业带入泥潭，只会让行业没有尊严。
幸亏现在我们大家都觉醒得比较早，因为电视行业的前车之鉴。电视行业大不大行业够大了，电视行业的低价竞争，让企业深陷巨亏泥潭中。
今天的发言我坚持三个原则：第一，要说真话;第二，要说对在座各位企业有用的话;第三，打死我也不攻击同行。
用实际行动提升行业价值，不唱高调，从我自己开始。
//高品质的防水系统让我们有尊严//
把防水品质做好，真正做到不漏水，让我们的行业、我们的从业者有尊严，我觉得特别重要。
我从业27年有余，行业的渗漏现象让我心里很不安。作为资深从业者，我们应该为我们防水的后代人留下一个好名声。
从2014年卓宝推出零缺陷防水服务系统，我们脚踏实地的做，不来虚假的，目标直指不渗漏、不要唱高调。防水材料，品质在"保"。即使百分之一千的国标，做出来的防水系统也不行的，最终落脚点是"不漏水"三个字。
在这里一定要讲讲零缺陷，我问了很多同行，跟我们做的有类似系统，叫零渗漏、零隐患等。零缺陷和我们同行的系统是有本质的区别的。
四句话，一级一级的做。
第一句话，零缺陷是认真对结果负责任的防水系统，没有任何虚假的东西。
第二句话对第一句话进行解释，不管是业主的问题、设计的问题、总包的问题、监理的问题，以及其他合作伙伴的问题，只要渗漏，都是卓宝的问题，没有其他可讲，没有理由可以解脱，要做真正有担当的防水人。
我们很多同行，我不知道是哪家企业，我在这里说一下，有很多这种类似的东西。但是我问一下你们，你是对结果完全负责的吗
第三句话对第二句话又进行解释。万一渗漏怎么办呢万一出现渗漏，除了在第一时间维修到不渗漏以外，还要按照风险单元面积进行双倍赔偿。
第四句话，解决客户的疑问，卓宝万一破产了怎么办呢所以第四句话是，这个钱是由保险公司掏，它是一个闭环。
综上所述，如果客户决定了明确做零缺陷防水服务系统，不漏水，客户叫物有所值。如果漏水呢如果漏水，我就要恭喜我的客户，你中奖了。因为你不仅得到了一个不漏水的工程，你还能得到双倍的补偿。
无论漏与不漏，我的客户都没有任何损失。所以它叫零缺陷防水服务系统。
零缺陷做得什么样呢跟大家汇报下，到目前为止，零缺陷防水工程总量在1000万平米以上，几百上千个项目，我们现在同时施工的差不多有100个项目，全年大概300多个项目。明年我们保守的估计，会在500个项目以上，后年会在1000个项目以上。
我们今年做的零缺陷防水服务系统产值大概在10个亿左右。我做零缺陷防水服务系统4年，给我一个启示：不是市场没有钱，不是客户不愿意掏钱，而是我们是不是能够给客户有非常好的选择，他愿意为高品质买单。
我要讲一下做零缺陷防水服务系统与做有尊严的防水人。
尊严来自于什么呢防水行业的我们要有尊严，尊严来自于高品质。高品质来源于高价格，合理的价格。高价格来自于什么高价格来源于好的理念。好的理念来源于什么创新和研发，它也是一个闭环。
我们现在做零缺陷防水服务系统，从我到我们的施工班组长，在工地上面都特别有尊严。因为我们在设计的时候，我们就以这个为定位，我们的零缺陷防水服务系统不偷工减料、不投机取巧去赚钱，我们赚取合理的利润。工人愿意施工，班组长愿意管零缺陷，在工地上腰杆挺得很直。防水做的很有意思。
到现在为止，做这么多项目没有一例因为渗漏导致的赔偿，一例都没有。不是说没有一例渗漏，而是说没有一例最终渗漏导致的赔偿。
很多人在说防水不好做、价格低。价格低不好做不是别人的原因，是我们自己的原因。
//以科技创新实现价值创造//
行业要发展，企业要生存，一定要科技创新，规避红海搏杀。
刚才许总讲的非常对，虹人的机具我觉得特别好，我非常同意，给他们点赞。
卓宝的屋面外喜系统我们投入了差不多10年的时间，大家看一下，这是防水和保温的高度融合。
把它生产成3米一个，工人把它抬上屋顶。这样的板材不好做，每一块板材就把它分节，分节成400毫米乘500毫米，每块板只有0.2平方米，上面防水是完全连接的。这种在施工的时候，有一种劳动的节奏美，有一种画面的美感。你怎么可能感受到别人瞧不起呢我们的工人在施工的时候，所有的环节里，都是用欣赏的眼光来看的，特别简单。
不用打找平层。用什么来粘呢，用聚合物水泥砂浆来粘。聚合物水泥砂浆就是一道刚性防水。特别简单。
粘完了以后，搭接的地方用焊机焊接，最后用平板震动板进行震动，把聚合物水泥砂浆上的气排掉，把多余的聚合物水泥砂浆全部挤到外喜板的缝隙里面去。短边进行人工焊接。
这个项目是东北的一个物流基地，这个项目一期做得好，第二期毫无悬念给我们。
这是用在地下室底板上的沥青基的预铺反粘防水卷材，这个技术我们要非常感谢一个公司，这个公司就是美国格蕾斯公司。大概在2011年左右，我们推出预铺反粘防水卷材的时候，格蕾斯公司拿出一个理论数据，说我预铺反粘的材料有问题。就是沥青基的材料在阳光的照射下，会加速老化，说明是有问题的。
后来我们觉得格蕾斯公司说的特别到位，我们就不推这个东西了。
近年来在江苏凯伦的带领下，整个行业向非沥青基预铺反粘防水卷材发展，成为行业的主流，我觉得这个也非常好。
我在这里为什么要感谢格蕾斯公司呢因为他提出了一个问题，一个思路，我们怎么解决沥青基的产品的弊病这种材料又是在同行的这种无意的帮助下，我们被迫往前走。企业就是这样，比学赶超，互相促进。
这是做在地下室车库底板的高分子预铺反粘防水材料，施工非常的便捷，工程获得了"2018年度建筑防水行业科学技术奖-工程技术奖(金禹奖)金奖。
//创新为行业创造价值//
我想谈关于创新的几点体会，相信对于防水企业，对年轻人对你们有用，卓宝公司就是这么过来的。
第一，创新是真正规避同行业竞争的唯一出路。
在现在的市场格局下，跟你们说一句话，不要被大企业蒙蔽。目前的产能是极大的过剩，你把品质做得再好，你也做不过大企业。那唯一要做的是什么创新、差异化。创新差异化就是对行业最大的贡献，因为创新才能进入蓝海，创新是有价值的。
第二，创新的出发点，我认为是价值取向。解决现实问题，不是为创新而创新，不要玩噱头、玩概念。要真正解决现实问题，要么降低成本、要么提高品质，要么是对整个建筑节能、绿色环保有用。我们卓宝的创新，全部是沿着这个路子，没有讨巧的东西。
第三，创新要跨时代，不怕吃亏，一定要付出代价的。天下没有免费的午餐，在这里我就要呼吁一下，我们很多同行擅于模仿，但模仿毕竟是模仿，我觉得还是要强调知识产权的保护。卓宝的很多创新都申请了知识产权保护，大家模仿要谨慎。
第四，创新要实战，不能投机取巧。不做骗取科技补贴的创新。
//寻找行业外的蓝海市场//
外墙装饰一体化，到现在为止我投资了10年，现在终于有了非常辉煌的时刻，可以在这里跟大家分享。
这是保定的妇幼保健院，这是河北省监察委办公大楼，在省委的斜对面。这个楼很高的。看一下左边的这栋楼，很丑陋，旧楼。经过卓宝能工巧匠一两个月时间辛勤的劳动，使这栋楼脱胎换骨，旧貌换新颜。
这两个项目全部是我们卓宝的分公司做的。这两个项目拿下来不是靠关系，靠什么呢外墙装饰一体化系统人见人爱。就是把外墙的装饰和建筑节能有机的结合起来。
传统的外墙装饰的保温节能和装饰是分离的，是两个主体，我们把它做成一体。我们的保温层既是保温层，同时它也是一个背衬。这个是什么呢这个是石材，装饰节能一体化。传统的保温装饰2公分，我们这个只有1公分。就是把外墙装饰和建筑结合起来，所以这个产品在原材料开采、产品的运输、生产、制造、安装、使用，全生命周期绿色环保。
跟大家讲这么多，目的是什么呢这也是为防水行业做贡献。做什么贡献我不把你看成对手，你不把我看成对手，我为你来创造价值。我们不要在防水上面老是斗来斗去，斗来斗去两败俱伤，我们为什么不能够将其他的领域去跨界打劫呢三棵树不是打过来了吗我们为什么不能打劫出去呢
我们防水人不能死守这一块。我们哪一个在甲方没有资源、没有关系防水一平方米才赚1块钱、2块钱，也许其他的赚100块钱有没有可能呢完全有可能，是不是
所有的零缺陷防水服务系统向你开放，我们至少可以做到肥水不流外人田。
您的厂房、你的办公楼、您的写字楼也可以用我们的这套系统。这个系统是地面硬化系统，这是我们卓宝公司最近这一两年主推的一个产品，这个产品也很有意思，就是在结构顶板粗糙的混凝土面，经过卓宝的能工巧匠，经过粗磨、细磨、水磨，再上硬化剂，再水磨细磨，再抛光。由一个粗糙的混凝土面，就变成了这样整洁、干净、坚实、坚硬，历久弥新，一劳永逸的地面硬化系统，永远不需要返修。
各位厂长朋友们，我们的同行们，你们的工厂如果需要这样的系统，我愿意帮你们加工。如果在甲方，特别是在集团采购大的地产公司，有特别好的资源，防水行业藏龙卧虎，有这样的资源我给你捐武器。我们去跨界打劫，打到哪里去打到地坪行业。说不定这个比卷材赚得多得多。
卓宝的东西为什么要向同行开放这不是卓宝的性格。大家都知道，卓宝原来是一个封闭式的，我们的材料只卖给我们的代理商。我们现在不这么做，是因为我觉得社会环境已经发生了巨大的变化。
现在是个跨界打劫的时代，现在是个信息高度发达的时代。我们整个防水行业的同仁们，我们必须抱团取暖。
我现在连续有几个项目，产值超过1个亿。如果你跟大的地产公司有特别好的资源，大家可以合作共赢。外墙保温装饰一体化系统从体制到价格，到工期，到质量，全方位都是有很高的竞争力。
//总结//
今天演讲的主题是用实际行动提升行业价值。
第一，做高品质防水系统，用质量引领未来。
高品质意味着高价格，如果每一个企业都像卓宝这么做，我告诉你，我们行业的价格将平均提高50块钱。提高50块钱，哪一家不赚得盆满钵满一定要用高品质来做，特别是大企业。越大的企业，责任越大。大企业是大哥，不要用小人去驾驭。这一点对所有的企业来讲，我觉得特别重要。有一点你放心，卓宝的零缺陷，你不要傻子一样往低价里报，你尽管往上报。
第二，企业要想进步，要有持续的竞争力。
我觉得科技创新为社会创造价值很重要。
第三，不做低价，不打价格战。
汇报一下，我们今年的回款量比销售收入大得多。到上个月底，我们就回款了20多个亿，比销售量大得多。我们为什么会这样要按去年的节奏做，我们今年做40个亿都可以。我们不这么做，有一些比较差的项目宁愿不做，只做优质项目。
我在这里呼吁同行，我们的兄弟姐妹，我们赚钱不容易。你搞得不好，搞得欠缺理智，把自己一生的积蓄搞在垃圾项目上，很不值得。
少做项目比作垃圾项目要好。
第四，开放优质系统，实现价值共享。
这种开放是全方位的，我们的零缺陷防水服务系统，向你们开放。用你的公司签单，一样给你买保险，一旦渗漏，双倍赔偿，承诺不变。
所有的兄弟姐妹们，做零缺陷防水服务系统，既能够做到部漏水，同时要比过去的利润一定要高，我们的定位就是这样，高品质。
外喜系统现在是我们一家在做，现在向全部大厂家开放。我们可以搞专利授权，联合办厂。我出技术，我出设备，你出市场，你出人员，先到先得。
外墙装饰一体化，节能环保，惠及一生，它的业务量是防水的五到十倍。
如果你现在感到经营防水困难，又有资源、有关系，你不要在一棵树上吊死。大家不要斗来斗去，我们都是朋友，都是熟人，大家合作共赢，我们成就大家。总之，我坚信，为行业创造价值，卓宝就有价值，谢谢。
02、朱冬青秘书长点评
中国建筑防水协会秘书长朱冬青
不知道大家是不是觉得很巧合，他(邹先华)跟东方雨虹许利民先生的发言，在价值观上高度一致。不做低价，不打价格战，不做非标，对应收账款喊不，创新是我们的唯一出路。
先华同志比较谦虚，他昨天跟我说，到12月底，他们的现金回收可以超过30个亿。比销售收入高，也就是正现金流达到3个亿。
尽管他也有应收账款，但是已经开始进入了良好的循环，进入了"对垫资说不"这样一个行业生态修复的开始。
今年我们大企业做了很多次的磋商，大家在很多地方达成了共识，如上海共识。尽管很多没有实现，但是在这一点上，我觉得其他企业应该向我们的大企业学习。在未来行业不确定的经济环境下，我们就是要坚持创新，坚持不做非标，坚持不做低价，不打价格战，坚持对垫资说不，坚持我们的竞合，我觉得这是不谋而合。
先华的这个演讲从头到尾都充满了创新。
我认识邹先华20年，卓宝的历史就是一个创新的历史，它是一个创新驱动。从皮肤式防水、湿铺卷材，从防水开始全面做代理制，到防水保温装饰一体化，又到零缺陷，今年开始向行业正式承诺，防水工程15年的质量保证，这是我们国家防水行业率先向工程质量做承诺的企业。前5年由保险公司保障，后10年由卓宝的商誉做担保，我觉得这也是开了一个先河。
我给邹先华做个定义，他是创新者里的企业家，是企业家里的创新者。不知道这个定义是不是很准确
创新和企业家到底是什么关系呢在座的这么多企业家，你们扪心自问，说我真的是企业家吗企业家意味着什么企业家精神又意味着什么在这里，我引用一句全球最著名的管理大师德鲁克先生的一本书，叫《创新与企业家精神》。我觉得很多人可以去看一看。他给企业家精神下了一个定义。企业家精神的本质就是创新，所以卓宝邹先华先生，我觉得是一个企业家，具有企业家精神。
刚才听完了演讲以后，有两点体会。
第一个就是做高品质的防水系统，做有尊严的防水人。我觉得卓宝在成长的历史中，不模仿、不跟随，做差异化。这个才是卓宝，是我们行业里非上市公司居前几位的这样的公司，能够在我们的防水这个商海中翱翔的一个最根本的理由。他们说创新是竞争的唯一出路等，我都非常赞同。
第二个，协会倡导了五年的一个思想，就是由材料供应商向系统服务商转型，这是我们对未来大势的一个预判。卓宝现在已经不是一个材料供应商了，你们看他做的这个东西，他已经是一个系统服务商了。他把我们防水全产业链都做了提升，无论是从材料的生产，从工程管理，从服务，他所有的一切都是从用户出发。
所以我总结了卓宝给大家留下的最深刻的印象，就是创新，是企业家精神。我们再一次把掌声送给邹先华先生。
来源：《中国防水》报道
作者：贺丹
原标题：《邹先华：用实际行动为行业创造价值(演讲实录)》
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