联系电话:
400-888-6908
卓宝公司的发展历史就是一部感召营销的历史
2018-09-07
bv苇德国际
卓宝，一个在建筑防水界十分响亮的名字。短短八年时间，卓宝从无到有，自小变大，由弱渐强，逐渐成为行业中的佼佼者。现在卓宝没有一个推销员，没有一个项目是卓宝直接公关经营的，但卓宝的销量却与日俱增，人才越聚越多，发展态势渐入佳境。卓宝的经销网络遍布全国30个省市，近200个代理商追随卓宝，与卓宝一道正在奏响更为宏大的乐章。超强的人气引起了众多好奇者的目光，他们聚焦卓宝，探寻卓宝的发展秘诀。每个人都有自己的答案，可又都不尽相同。对卓宝成功经验的总结有很多方向，比如产品创新、管理创新、营销理念创新、经营政策、人才战略、市场布局等等。不可否认，这些都是卓宝成功的因素和条件。但有一个核心的东西，它是贯穿整个卓宝经营始终的，而且是一直在有意无意着力推行的，那也就是感召营销。
无意识中进行对营销员的感召
通向成功的道路是艰辛而漫长的。
1999年，卓宝公司是从一个被废弃的鹌鹑养殖厂发展起来的。一栋破败的两层小楼，养殖场所残垣断壁，一人多高的杂草填满零乱的空间。卓宝是从荒凉走来的。我们主要生产建筑防水卷材SBS 。
1999年至2000年，经营模式为自产自销，量小利薄，企业在当地的影响力极其有限。2001年，竞争对手也上了SBS生产线，竞争加剧。为求生存，我们上了新的生产线，开始率先生产自粘卷材。3月份招聘了第一批营销员，共10人。我们利用很短的时间对营销员进行了相关的专业知识的培训。营销员在利益和工作压力的驱使下，半信半疑，奔赴市场。很多人一清早出门，摸黑回家，第二天开晨会时，多是一脸的茫然。 有人开始抱怨，卓宝的产品知名度低，在市场上没人用过。很多客户说，不要把他们的项目当成试验品。新产品的销售进展极其缓慢。公司上下，弥漫着一种悲观甚至对公司不信任的情绪。
我们没有丧失信心。我们问自己，自粘卷材产品本身有没有竞争力？回答是肯定的。既然产品有竞争力，那就是营销的方法和营销的力度问题了。
公司在这个阶段，着力抓了两件大事。一是每星期召开营销员碰头会，总结工作经验和体会，表扬做得好的营销员，并从积极的方面鼓励所有营销员，让他们认识到产品的前景和公司的前景；二是公司高管亲自上阵，协助营销员对重点项目进行重点突破。郭倩，一个做事非常认真且很有能量的营销员；王剑波，一个很有头脑有激情的小伙子。我们决定对他俩进行重点扶持。不出两个月，在公司领导的全力支持下，经过他们自己的艰辛努力，先后成单，很快丰厚的奖金拿到手上。一石激起千重浪，大家一下子兴奋起来，信心倍增。其他营销员从他们身上也看到了自己的未来。此后，卓宝公司开始加大对营销员素质的提升，包括建筑防水技术、营销技巧、演讲技巧、心理承受能力等进行全方位的培训。营销员不仅感觉到在卓宝能挣钱，而且还能增长见识，学到本领，大家的信心更足了。
现在想来，我们帮营销员成单，不就是在帮助他人实现自己的愿望和理想吗？我们进行的各种培训，不就是在挖掘他们的潜力吗？我们首先帮助有能力的人实现个人愿景和目标，然后通过他们去影响其他营销员，这不就是在用典型进行验证和启发吗？有些营销员很长时间没有出单，我们不离不弃，耐心指导，继续挖掘其潜力，给予充分的人文关怀，最终帮助其实现其理想，这不是承诺于被感召对象的承诺吗？
营销员的陆续出单，持续出单，奠定了我们在深圳市场立足的基础，可以说，没有深圳市场的突破，就没有今日卓宝的发展。
成就项目经理的理想，感召更多人投身卓宝
光有营销员在市场上的冲锋陷阵，力量尚显单一 。项目很容易丢单。原因就是营销员的社会资源有限，资金实力也不可和项目经理相比。所谓项目经理，就是小包工头。他们能吃苦，有一定的社会资源和人脉关系。一般而言，项目经理是按传统的行为模式做生意，没有创新，没有差异化，不会用新产品去开拓市场，因此他们在做生意时往往遭遇竞争对手的恶意竞争，生意异常艰难。那么，有没有办法将之与卓宝的优势结合起来进行互补、合作共赢呢？
我们象扶持营销员做单那样开始扶持项目经理。将双方的优势结合起来：卓宝公司有营销员，先感召设计师设计卓宝的产品，为项目经理提供项目信息；项目经理发挥自己的公关优势，对项目的业主或总包方展开立体公关。
曾平，在内地做了很多年防水，没赚到多少钱，在朋友的引荐下，带着十来万元积蓄加盟了卓宝，很快接到了项目；接着张远富加盟了卓宝，万年加盟了卓宝。短短一两年间，他们即步入成功人士行列。在与项目经理的合作中，卓宝有一个最基本的原则，那就是卓宝公司从不与项目经理抢项目。在项目的运作上，公司见项目经理就让；需要技术支持，技术老总就上；需要资金支持，只要公司能维持正常运转，该借的借、该垫的垫；需要人力支持，全公司统一调配。总之，项目经理虽然没有到卓宝公司拿工资，但他们对公司很认可、很忠诚，因为他们出去做业务永远有一个团队在背后支持，不是一个人在战斗，而是一个团队在为他们服务。对他们来说，这种人文关怀，在过去的经商生涯中是从来没有过的体验。
“栽得梧桐树，招引凤凰来”。曾平、张远富、万年的成功，吸引了很多人的眼球，他们在问：一个摸爬滚打多年的、很平常的防水人为何一到卓宝就生机无限，迅速致富？买豪宅、购豪华轿车，走向令人羡慕的成功之路呢？更多想通过做防水寻求成功的专业人士受到了极大的启示，刘开武来了、鄢良凯来了、季仍权来了、肖伟文来了……项目经理一个个兵强马壮，摧城拔寨。
到2003年年底，深圳市所有的重大项目几乎被卓宝公司垄断。其它防水材料生产企业着急了，他们探寻卓宝的成功原因，试图从卓宝找到他们可资借鉴的经验。于是，市场上更为猛烈的竞争开始了。
从深圳跳出，成功感召到全国的代理商
卓宝在深圳的市场占有率已很大，单纯的靠本地市场的量的继续扩大来寻求发展，其空间是非常有限的，拓展全国市场势在必行。拓展全国市场有两种办法：一种是在全国各大中城市设立办事处，建立自己的营销团队，直销；一种是寻找代理商，实行分销。
当时的卓宝，无论是资金实力、管理水平和人才储备等，都不具备在全国各地设立办事机构和建立独立的直销队伍的条件。我们是一个名不见经传的小公司，在全国也没有名气，谁会相信你，谁愿意做你的代理商呢？
既然没有人相信我们，那我们就自己培养吧。我们认定，深圳的市场能做好，全国的市场也一定做得好。我们的产品在国内市场是有很强的竞争力的，内行不愿做我们的代理商，那就找外行。
蔡烈河，机关干部下海经商，没找到什么好的生意门路。2001年加盟卓宝。他选择了武汉，做卓宝武汉的总代理商。当日他走向市场时，连防水材料有哪些大类都不是十分清楚。卓宝公司对他进行了全方位的培训和重点扶持。
很多人对做防水的代理商心有余悸，那就是开拓市场需要花很大的财力物力，但往往市场刚刚开拓下来，厂家就在当地直接销售，代理商的投入前功尽弃，利益难以得到保护。很多人因此不愿意做防水材料生产企业的代理商。我做防水多年，深知里面的玄机。我们首先确定大的原则，那就是必须最大限度的保护代理商的利益！在武汉市场，代表卓宝公司的只有一个声音，那就是蔡烈河的声音。市场利益的保护、技术上的扶持、资金上的全力支持、营销管理经验的顺利嫁接，这一切都为他开拓市场奠定了坚实的基础。他只有一个中心任务，那就是开拓市场！一年过去了，蔡烈河以优异的成绩回报给卓宝公司：武汉市场首战告捷！
曹英俊，一个小生意做得很好的小伙子。在朋友的引荐下，2002年加盟卓宝公司，成为卓宝公司北京的总代理。他也没做过防水，但北京巨大的市场空间和快速发展的良好市场环境却为他在北京的发展提供了机遇。卓宝公司在北京建有工厂，但卓宝公司并不进行直接销售。卓宝公司所做的就是持续不断的提供具有市场竞争力的产品和技术服务，市场由总代理统一管理和统一运营，在资金上卓宝公司不遗余力予以支持，市场的管理权限完全下放给总代理商。短短两三年，卓宝的产品在北京市场不仅立住了脚，而且成为自粘卷材这一细分市场的龙头老大。
孔晓阳，前些年在家乡靠搓绳子起家，成为远近闻名的专业户。但因市场环境的变化和经营管理水平所限，企业经营日渐困难，最后破产远走他乡。2003年年初，投奔卓宝。孔晓阳死心塌地推广卓宝的新产品，几个月后接到了一个大单——近20万平方米的天津时代奥城。接到工程不等于将材料销售出去，也不等于赚钱。他遇到的困难是我们无法想象的。没有钱，有时连生活费都没有，哪来的钱买材料？没有工人，工地总包、甲方逼他抢工期，怎样抢？自己从没做过防水工程，怎样去管理这么大的施工项目？
当一切困难向他袭来时，他急得直哭。卓宝公司上下统一思想：孔晓阳的困难，就是卓宝的困难，公司要将他的事当成全卓宝的事来做。没生活费，借钱给他；没钱买材料，先赊欠给他，高峰时期赊欠近500万元；不会管理，派精兵强将支持他……他挺过来了，一发不可收拾，一年内先后承接了好几十万平方米的工程，成为卓宝公司少有的几个骨干总代理。
蔡烈河、曹英军、孔晓阳都是防水的外行，都没有雄厚的资金，也都没有过硬的社会资源。但他们都通过做卓宝的代理商，走向了成功。他们之所以走向成功，当然与他们的勤劳勇敢和聪明才智有关，但更离不开的是卓宝的全力扶持和经营政策的对路。他们的成功对卓宝公司的快速发展具有非凡的意义。上海、南京、西安、南宁、昆明、长春、成都的代理商找上门来了，而且不出一年都发展得很好。更多的防水人，特别是我的石首（中国建筑防水之乡）老乡一个一个地找上门来了。
这些成功了的代理商影响力实在太大。2005年年底，全中国几乎所有的省级市场被轰抢一空。很多人因为没有拿到卓宝公司的省级代理权而懊悔。拿不到总代理，就成为二级代理吧！至2007年年初，卓宝公司的代理商已发展到近200个。卓宝产品的销量从2002年的70万平方米，发展到2003年的150万平方米、2004年的300万平方米、2005年的500万平方米、2006年的800万平方米。2007年更有可能飙升到创纪录的1400万平方米。很多业内人士大跌眼镜，他们看不懂卓宝为何有如此的魔力？
技术营销对业主、总包和设计师的同步感召
纵观卓宝的发展历程，我们可以清楚地看到，它的历史就是一部感召营销的历史。卓宝真正关注的着力点在人，这是卓宝公司有别于其它同类型公司的根本点。卓宝公司很少关注具体的项目的运作过程和成败得失。我们认为项目的运作是营销员、项目经理和代理商的事。而我们关心的焦点在于承接项目的人和特别关注项目质量好坏的人。因此，营销员、项目经理、代理商的困难就是卓宝的困难，他们的发展就是卓宝的发展。项目经理和代理商多赚一块钱比卓宝公司多赚一块钱重要，我们既是这么说的，更是这么做的。只要卓宝公司的帐上有钱，代理商有需要就不遗余力的支持。有时候为了支持代理商发展，我们自己再困难，也要就急于代理商，成就于代理商。
很多代理商在防水行业摸爬滚打多年而没有大的发展。他们当中的很多人都是有远大理想和目标的。只是在加盟卓宝公司之前，他们还没有找到一个好的途径和方法。而卓宝公司无论是产品的市场竞争力还是经营管理模式的先进性，无论是财力、物力的大力支持，还是时时、事事对他们体现出来的关爱和尊重，都暗合他们心中的理想标准。卓宝公司所扶持成功的一个又一个名不见经传的项目经理和代理商，又印证了卓宝公司的综合竞争力和强大的生命力。这种竞争力、生命力通过项目经理和代理商的口碑进行传播，速度之快、范围之广、效果之奇特超出我们的想象。
与上述对营销员、项目经理和代理商的感召营销同步进行的还有对业主、总包和设计师的感召——卓宝的技术营销。传统防水企业的销售人员在进行销售时，只是拿着老套的技术资料，非常呆板地宣讲自己的产品怎么好，其它产品怎么不好。而卓宝棋高一着，在老总李忠人（毕业于清华大学）的带领下，我们从整个防水体系入手，帮业主、设计市解读建筑防水渗漏的深层原因及其治理的根本途径，将卓宝的“皮肤式”防水思想和传统的“雨衣式”防水思想进行了全方位的比较。所有的技术人员、区域经理以及代理商的营销人员，在客户面前都是从容的打开手提电脑，面对面地与之进行立体的生动而形象的对话。我们不用说卓宝的材料有多好，而客户心中早有选择。很多人以为送钱多业务就多，那是大错特错！其实，多数客户最关心的还是怎样提高防水的整体效果，让其没有后顾之忧。我们用新材料、新工艺及新的防水思想打动了客户，挖掘到了客户真正的内在需求。
其实，我们是在无意识中对员工、项目经理、代理商、业主、设计师等进行感召营销。既然是无意识，那就必然会走弯路。很多营销方法和实施步骤虽然大体切合感召营销的理论模式，但在对感召对象的关注深度，尤其是对内部员工的关注深度是很浅显的。比如，对员工愿景的挖掘、企业愿景与员工理想的接轨、对个人成长的关注，以及他们如何拥有一个幸福美满的人生的人文关怀均很欠缺。而这一切的根源就是：不是以感召对象的需求作为与卓宝公司的发展同等重要的需求为出发点，而是从属于卓宝公司的需求。因此在很多方面对感召对象的付出是不够的，真正共赢的理想局面还没有形成。
将感召营销进行到底
有位营销大师说：20世纪80年代是标准营销时代；20世纪90年代是品牌营销时代，21世纪是感召营销时代。“感召营销”是新世纪最人性化的营销理念。2007年前5个月，卓宝公司的销售量比去年同期增长了120%，而我们的销售主战场——广东只增长了15%。广东省的总代理商实力强、能力强，但市场增长速度明显低于全国，这引起了我的高度关注，是我前一段时间十分困惑的问题之一。什么原因呢？经过近段时间的学习和思考，我的眼前一亮。卓宝公司的感召营销目前只关注到代理商这一级，而代理商多按照传统的营销模式进行营销，即更多的是关注项目、关注业主、关注设计师，关注的对象多半是新面孔，而且关注的深度远远不够。而真正使用卓宝公司产品、对项目有很大的发言权的项目经理和防水工程承包商（防水老板）却没有进行深度的人文关怀。这是感召营销的一大缺失。
其实防水老板是一圈非常特殊的群体。以广东省综合发展实力前200位的防水人来进行分析，他们的特点十分明显：他们不缺钱，有车有房，属于富裕阶层；他们有能力，与人交往一般比较豪爽；他们有广泛的社会资源，都有自己的客户群；他们在众多的防水材料生产企业之间压价、讲条件游刃有余；他们不缺产品、不缺垫资者，甚至不缺持续发展的业务。他们缺少什么呢？他们首先缺少的是别人对他们的尊重；缺少的是他人对他们的真情关爱；缺少的是对他们人生愿景和理想的挖掘；缺少的是自我反省的能力；缺少的是生产经营的先进理念的指导和管理的优化；缺少的是项目的前瞻性和项目的保护；缺少的是很难与他人寻求共赢的胸怀和气度。
他们所拥有的是看得见的、有形的、可感知的；他们所不拥有的是无形的，属于别人主观的、不能强求的。而他们所没有的一些东西，正是卓宝公司曾经在营销员、项目经理和代理商身上付出过的、体验过的。要想获得市场的持续发展，我们必须找到市场发展的根本动力，那就是更多的防水老板从内心深处对我们的认同！要获得他们对我们的认同，最有效的方法，就是将感召营销进行到底！
推荐