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王盼：十年蜕变 创造安化防水销售奇迹
2016-12-19
bv苇德国际
17岁，正是青春年少时，大多数人还在教室聆听老师讲课，而位于湖南省偏北地区的安化县里，一位少年已经背起了行囊，一路南下而去。27岁，少年成长为成熟稳重的青年，在外历经十年风风雨雨的他，回到家乡开始自主创业，打造出一番属于自己的事业。他就是湖南省安化县卓宝涂无忧营销团队负责人王盼。
年少轻狂 坚韧犹在
出生于1984的王盼，来自于安化县一个普通的家庭。上初中那会儿由于叛逆，与人打架被退学了。离开校园没多久，他就跟随朋友去了广州，第一次认识到大城市的风光，也第一次体验到生活的艰辛。
刚去广州的第三天，便去了工地给人家搬砖。一个星期下来，他意识到生活的艰辛，他在想是否该回家，但想到自己的同学还在读书，以后与他们的差距，他便不让自己去想这其中的辛苦，下定决心一定要混出点名堂来，便是再苦再累也要坚持下去。
(王盼与施工员)
与防水结缘
一次搬砖过后，正打算休息的王盼看到一些工人正在做防水工作，很是好奇。他找到防水施工方的负责人李老板，主动请缨道：“我可不可以给你刮一下”李老板爽快的答应了。刮完一桶后，他一下意识到无论干哪一行都是累的。接着干了三天防水工作后，李老板邀请王盼前往梅州去做另一个防水工程，这时的王盼虽有顾虑，但与李老板单独交谈了十多分钟后，还是答应下来，一同前往梅州。
从防水施工员到项目负责人
跟着李老板这一干就是一年多，从中，王盼掌握到更多防水知识，也认识到更多朋友。在工作上，王盼展现出的悟性以及雷厉风行的做事风格，令李老板很是赏识，便升他做带班管理者。
那时，认识的朋友中有人介绍工程项目给王盼，让他自己单独做。心有壮志的王盼满口应下来后，才意识到自己没有本钱，也没有工作团队，更没有油膏的购买渠道，但他没有放弃。他通过借款以及拨打油膏包装上的号码，解决了其中的两个难题。没有工人，王盼便自己一个人加班加点的熬油膏、刮油膏，1500平方米的防水工程硬是一个人刮了200多平方米，如果不是当时的李老板提出协作，年少执拗的他真就可能一个人去完成了。八天下来工程顺利完成，王盼赚到了4000多块钱，这对于那时的他不算一个小数目，他渐渐萌发了自己单干的想法。接下来的几年，王盼自己承包业务，每年王盼都穿行在广州、梅州和潮汕这三个城市，到大大小小的工地从事防水业务工作，在广东一待便是十年。
(王盼与安化一家装饰公司的负责人)
一通电话的转变
2011年，27岁的王盼回到了老家，与朋友合伙开了某品牌防水产品的门店。两年下来，门店收益还不错。
不过一通电话打破了王盼平静的生活。
当时正在工地上施工的王盼，接到了一个陌生人的电话，邀请他见面详谈。这个陌生人便是涂无忧建材有限公司的总经理彭辉群。通过与彭辉群的接触，王盼认识到卓宝，但当时经营尚佳的门店，令他无法立刻答应加盟卓宝。直到另外两个较大的防水品牌进入安化，王盼才意识到客户已逐渐形成品牌意识，更注重的不再是价格而是质量，同时了解到卓宝属于高端品牌后，下定决心拿下卓宝在安化的总代理。
各方支持 寻求市场
2013年，王盼将门店彻底改造成“卓宝防水”门店。当时在安化市场上人们大多只认可某防水品牌，而卓宝还只是个“不知名”的品牌，想要打破市场格局，有些难度。但王盼觉得，既然决定做了，就一定要做好，必须要“亮剑”。
一个月后，涂无忧建材有限公司分派人员下来，进行了七大板块的宣传，起到了一定效果。这令王盼更有信心，开始实行各种举措来突破市场。
在口碑宣传上，王盼结合当地人的心态，不是直接推销，而是利用街坊邻居喜好互相打听的习惯，营造口碑效应。具体来说，通过跑市场，锁定每一个刚交房的楼盘，将每栋楼的某一层楼的上下左右四户业主作为突破对象，王盼以成本价将产品卖给这四户业主。这件事操作起来并非一帆风顺，一些业主十分不愿意接受新品牌，这让王盼苦恼的同时，更是下定决心要拿下这四户。在他看来，如果这四户都拿不下了，那还做什么生意。为了得到这些业主的认可，王盼托朋友去认识他们，然后通过做思想工作，慢慢地也都拿下来了。
这样的营销方式开展了六、七个月后，效果开始显现，发展到后来，很多小区的业主都不到门店去看产品，直接一个电话就让王盼将产品送上门。
多方举措 打开市场
在王盼看来，好的产品需要好的维护，才能保证客户体验到好的产品效果。2015年5月份，王盼提出验收这一工作环节。在王盼看来，产品是卖出去了，但却不知道泥瓦匠是如何施工的，这其中存在一定风险。为了确保产品质量，王盼想出用验收来解决这一问题。只要使用的是卓宝的防水产品，王盼都会安排验收员跟踪每一个项目，进行试水、闭水试验，带领客户一起查看防水效果，确定没有渗漏后，当场签订验收登记表，做到让业主放心。
(验收员廖文辉与业主)
不仅如此，王盼还提出承诺函这一质保方法。承诺5年内如有渗漏，确系为施工或材料质量造成的，将进行无偿修复。这在安化当地的防水市场，掀起了不小的波澜，不仅是客户对卓宝有了更多的信任，更有同行进行效仿。
同时，售后服务也是王盼紧抓的一项工作。他表示，只要客户有问题，先不管是不是自己的问题，首先是赶到现场帮助客户分析问题，最后告诉客户如何解决。
这些为当地客户在选用卓宝产品时注入了一针强心剂，卓宝的种种质保方式很快在安化传开。深入安化市场了解到，当地不少家庭、酒店等都是使用的卓宝产品，对于卓宝的评价，大家都不约而同的点赞。家住盛世茶都的刘女士表示，自己的父亲就是一名泥瓦匠，在装修时一直强调要用卓宝的防水材料。不仅在家装上表现突出，在工装上也赢得了不少赞誉。邓达是安化一家物业公司的负责人，他表示他所管理的楼盘的屋顶、地下室等部位防水都是采用的卓宝产品，对于卓宝的防水效果他很是满意，他称过去三年了也没出现任何问题。
(王盼与刘女士)
此外，品牌宣传也是王盼紧抓的工作。为了将卓宝品牌推的更高更远，他不放过任何可能产生大的影响的机会。除了在城市的显要位置，投放喷绘广告和墙体广告外，王盼还在安化一年一度的龙舟赛上和泥瓦匠大会上投放各种广告。
信任团队 严格要求
据了解，王盼带领着八个人的团队，团队分工明确，各司其职。每天施工员自觉上工，不需要督促。在王盼看来，团队成员从事这个行业已多年，经验丰富，可以放心让他们去开展工作，同时也是给予他们一种信任。在工作中，王盼会严格要求团队成员，不允许一丝马虎，但在生活中，彼此便是兄弟姐妹，谁有难处都可以拿出来，大家一同解决。刚被聘为店长的谌建美表示，虽然与王盼认识没多久，但还是感受到他行事的魄力，很愿意也很开心跟随他一起发展下去。
(王盼与团队成员以及乡镇分销人员)
(团队施工人员)
家喻户晓 更上一层
2016年接近尾声，在问到今年的销售额时，王盼骄傲的说出已突破百万。他表示，在家装防水这一块，占到市场总比例的70%多，瓷砖胶方面，今年的进货量达到200多吨，屋面维修方面，总面积达到1万多平方米，与去年相比，整体翻番。对于明年，王盼已有具体计划。2017年的第一件大事，便是带领团队换到更大的门店，在经营上，将保持以往的营销模式，同时重点突破容易流失的客户，做好乡镇的分销工作，以及把握住屋面维修这一增长点。
与刚开门店时相比，现在的王盼要忙得多，每天要送货、要进货、要下工地指导等。王盼表示，虽然每天保持满负荷的状态，但是累并快乐着。对于卓宝，王盼说，自己会一直坚守下去，除非自己不再干防水这一行，否则会与卓宝一同前行，不仅如此，还将用好的产品质量和好的服务，将卓宝在安化做大做强，发展到安化的每一个角落。（企划部 彭芳）
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